Jak sprzedaje Wilk Z Wall Street?
Jordan Belfort stał się sławny po tym jak Martin Scorsese zdecydował się sfilmować wycinek jego życia i powierzyć odtworzenie postaci Wilka Z Wall Street Leonardo Di Caprio. Dla tych, którzy nie oglądali... cóż polecam, na pewno nie pozostawi Was obojętnymi. Temat technik sprzedaży i szkolenia handlowców nasuwa się przy okazji filmu z dwóch powodów. Po pierwsze część historii, to opowieść o sukcesie sprzedażowym opartym na wymyślonym przez głównego bohatera skrypcie sprzedażowym i przy użyciu (delikatnie mówiąc) nie do końca wartościowych produktów finansowych. Po drugie Jordan Belfort jest obecnie autorem szkoleń sprzedażowych, mówca motywacyjnym i twórcą metody Stright Line Persuasion (SLP), która wywodzi się z doświadczeń telemarketingu produktów finansowych.
Niezależnie od tego jaką opinie mamy na temat samej postaci, warto przyjrzeć się każdej metodzie sprzedażowej, choćby po to aby wyrobić sobie opinię.
Duża część sukcesu sprzedażowego Belforta to na pewno zasługa jego wrodzonego talentu do wpływania na innych, energii i ambicji. Równocześnie wiele osób pracujących w Stratton Oakmont odniosło sukces, prawdopodobnie nie posiadając takiej charyzmy jak założyciel.
Techiki sprzedaży zawarte w SLP (Straight Line Persuasion) korzystają z wielu elementów, które znajdziecie u innych autorów ale to co je wyróżnia to nacisk na komunikację parawerbalną (tonality), czyli wszystkie aspekty pozawerbalne naszego głosu, które decydują o tym jak nasz komunikat jest odbierany i jakie wywołuje stany emocjonalne u klienta.
Głównym założeniem SLP jest koncentracja na etycznym i „eleganckim” podążaniu w prostej linii do decyzji o zakupie.
Na jednym ze szkoleń dotyczących radzenia sobie z zastrzeżeniami odgrywaliśmy scenkę sprzedażową, gdzie osoba grająca klienta miała „rzucać kłody pod nogi” uczestnikowi grającemu handlowca. Zastrzeżeń pojawiło się sporo ale handlowiec konsekwentnie i bez utraty optymistycznego nastawienia szukał rozwiązań. W pewnym momencie osoba odgrywająca klienta szczerze zgodziła się na zamówienie. Po scence zapytaliśmy „klienta”, co go przekonało do zmiany decyzji. Odpowiedź była bardzo ciekawa: „Pomyślałem sobie, że jemu rzeczywiście bardzo zależy, żeby zacząć współpracę….” Nie został powtórzony żaden z logicznych argumentów użytych przez „handlowca”…więc sama pozytywna nieustępliwość wystarczy, żeby sobie poradzić z obiekcjami?
Wsystemie SLP początek rozmowy handlowej jest bardzo podobny do wielu znanych modeli: Otwarcie rozmowy, Zbieranie informacji, odkrywanie potrzeb, Prezentacja oferty. Różnice pojawiają się dalej. W SLP zawarta jest technika pętli jako technika radzenia sobie z odmową klienta. Technika ta zakłada wykonanie trzech maksymalnie czterech pętli re-sprzedaży jako odpowiedzi na naturalne obiekcje klienta przed dokonaniem zakupu.
Pętle składają się z przyjęcia zastrzeżenia (element znany z wielu technik) i ponownego argumentowania w trzech obszarach produkt, moja osoba, firma. W sytuacji, w której okazuje się, że klient poprostu nam nie ufa, Jordan Belfort stosował powtórne przedstawienie siebie i firmy z deklaracją potencjału aby wzmocnić realcje i poradzić sobie z częstym źródłem oporu klientów. Ciekawostką jest założenie, że najsilniejsze korzyści z produktu przekazujemy w drugiej pętli.
Technika ta daje klientowi czas na przyjęcie naszych propozycji, ponowne rozważenie swojego stanowiska i jasno pokazuje, że jesteśmy zmotywowani i pozytywnie nastawieni do klienta i naszej oferty. Podobnie jak w scence sprzedażowej, której doświadczyłem.
Ważnym elementem SLP jest komunikacja pararwerbalna (tonality).
Jak ważna jest intonacja można przekonać się na prostym ćwiczeniu szkoleniowym. Wystarczy przeczytać dwa razy poniższe zdanie akcentując podkreślone wyrazy.
„Ja nie powiedziałem, że Twój post był bez sensu!”
„Ja nie powiedziałem, że Twój post był bez sensu!”
Prawda? Akcent zmienia sens wypowiedzi.
Albert Mehrabian (amerykański naukowiec badający zachowania niewerbalne) zbadał, że w przypadku kiedy komunikacja werbalna oraz para i niewerbalna nie są spójne, 55% informacji czerpiemy z komunikacji niewerbalnej, 38% z tonu głosu, a tylko 7% z komunikatów werbalnych.
Jest wiele elementów komunikacji parawerbalnej: głośność, tempo, rytm(przerwy, akcenty), dykcja, barwa głosu, intonacja.
W osiąganiu sukcesu sprzedażowego ważne jest opanowanie tej części komunikacji. Można powiedzieć że, pierwszy krok do opanowania intonacji w komuninkacji sprzedażowej to umiejętność powiedzenia kluczowego zdania ze 100%! pewnością:
„To co mam do zaoferowania, to moim zdaniem jest świetna propozycja dla Pani/Pana!”.
W ten sposób werbalnie i niewerbalnie komunikujemy jestem pewna/pewien, że warto skorzystać z mojej oferty. Jakiekolwiek wątpliwości w słowach lub tonie głosu dają klientowi pole do negatywnej interpretacji tego co powiedzieliśmy.
Kolejne intonacje, na które zwraca uwagę SLP to intonacja entuzjastyczna, emaptyczna, ekspercka czy swobodna. Świadome stosowanie takich intonacji w określonych momentach rozmowy wywołuje określone, zaplanowane wrażenia ale też sprawia, że nasza komunikacja jest spójna a więc prostsza w odbiorze i interpretacji.
Rozwijanie komunikacji parawebalnej wymaga praktyki i nie sposób osiągnąć pozytywnej zmiany bez regularnych ćwiczeń. Jest podstawowym narzędziem pracy telemarketera i bardzo ważnym narzędziem pracy każdego handlowca.
W zasadzie każdy element komunikacji pararwerbalnej można poprawić, na co dzień robią to aktorzy czy wokaliści. Dla praktyka sprzedaży pierwszym krokiem może być ćwiczenie „na sucho” swojej spisanej prezentacji sprzedażowej:
1. Przećwicz swoją prezentację klika razy mówiąc ją na zmianę bardzo powoli i bardzo szybko
2. Przenalizuj tekst prezentacji podkreśl słowa, które chcesz zaakcentować, zaznacz gdzie chcesz zrobić przerwy – przećwicz.
3. Zaobserwuj jakie elementy intonacji w głosie innych osób wywołują u Ciebie określone emocje.
Wpływ umiejętność komunikacyjnych na wyniki sprzedażowe jest ewidentny. Sami możemy również znaleźć mnóstwo przykładów z życia, w których ton głosu, sposób wypowiedzi wpływa na nasze zachowania czy decyzje.
Może więc warto, mimo że możemy czuć się głupio, wykorzystać czas jaki spędzamy w samochodzie na ćwiczenie naszego głównego „narzędzia pracy”.
Skomentuj