Szkolenia dla Menedżerów Kluczowych Klientów (KAM)
Tworzymy Szkolenia dostosowane do konkretnych sytuacji biznesowych!
Zarządzanie kluczowym klientem to złożone wyzwanie, które wymaga przygotowania, odporności na trudne sytuacje oraz wysokich kompetencji sprzedażowych. Propozycja programowa SellVision to droga do profesjonalnego zespołu KAMów, którzy pracują z pasją i są przygotowani do codziennych wyzwań. Propozycja ta jest przygotowana wspólnie z naszym partnerem firmą SMCG z Wielkiej Brytanii.
Akademia KAM (2 dni)
To program wszechstronnego przygotowania do pracy na stanowisku Menedżera Kluczowych Klientów. Zawiera w sobie kluczowe elementy i dobre praktyki zarządzania kluczowymi klientami. W zależności od potrzeb poszczególne bloki tematyczne można skracać lub potraktować dogłębnie.
Cele szkolenia
- Przygotowanie do pracy na stanowisku Key Account Manager.
- Wprowadzenie dobrych praktyk zarządzania kluczowym klientem.
- Zbudowanie kluczowych kompetencji zespołu KAM.
Zagadnienia
- Odmienność sprzedaży do kluczowego klienta.
- Prospecting w pracy KAMa.
- Analiza dotychczasowej współpracy z obecnymi klientami.
- Przygotowanie do pracy i stawianie celów.
- Planowanie działań rozwojowych do poszczególnych klientów.
- Rozpoznanie potrzeb klienta.
- Ofertowanie.
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami.
- Zamykanie kontraktów i podpisywanie umów.
- Działania posprzedażowe, monitorowanie działań marketingowych.
Korzyści
- Wyrównanie poziomu wiedzy i umiejętności handlowych w zespole KAM.
- Wprowadzenie do pracy w zawodzie menedżera kluczowych klientów.
Efektywność osobista w pracy KAM (2dni)
Praca menedżera ds. kluczowych klientów wymaga dużej samodzielności. Blok szkoleniowy efektywności osobistej jest propozycją przeglądu uznanych i efektywnych sposobów organizowania czasu pracy, radzenia sobie z dystraktorami i ciągłego weryfikowania bieżących priorytetów.
Cele szkolenia
- Rozpoznanie indywidualnych obszarów rozwojowych w efektywności osobistej.
- Rozwój umiejętności zarządzania priorytetami.
- Radzenie sobie z trudnymi sytuacjami w pracy KAM.
Zagadnienia
- Cele pracy w zespole KAM.
- Analiza priorytetów w codziennej pracy KAM.
- Narzędzia organizowania czasu.
- Dystraktory w pracy terenowej.
- Techniki radzenia sobie z dystraktorami.
- Planowanie i prowadzenie spotkań.
- Efektywna trasówka.
- Trudne sytuacje, wpływ emocji na dzień pracy.
- Techniki asertywne w efektywności osobistej.
Korzyści
- Wzrost efektywności osobistej.
- Obniżenie stresu związanego z codzienną pracą.
Negocjacje handlowe (2 dni)
Budowanie porozumienia tam, gdzie interesy wydają się być przeciwstawne jest prawdziwym wyzwaniem. Kreatywne szukanie rozwiązań i pokazywanie sytuacji w wielu wymiarach to cenne kompetencje negocjatora. Sztuką jest łączyć strony w poczuciu, że odchodząc od stołu negocjacyjnego razem wygrywają.
Cele szkolenia
- Umiejętność przygotowania i prowadzenia negocjacji.
- Wypracowanie własnego stylu negocjacyjnego.
- Umiejętność określenia i wzmocnienia własnej siły negocjacyjnej.
Zagadnienia
- Przygotowanie do negocjacji z klientem.
- BATNA i znaczenie siły negocjacyjnej.
- Proces negocjacji, stosowanie ustępstw.
- Style negocjacyjne.
- Zachowania manipulacyjne podczas negocjacji.
- Zakończenie negocjacji.
Korzyści
- Uczestnicy będą potrafili przygotować się do rozmowy negocjacyjnej z klientem.
- Będą umieli określać interesy, stanowiska, i ewentualne problemy negocjacyjne.
- Nauczą się właściwego składania propozycji oraz stosowania ustępstw w prowadzonych negocjacjach.
- Nauczą się radzenia sobie z impasem w negocjacjach.
- Będą umieli rozpoznać zachowania manipulacyjne i asertywnie sobie z nimi radzić.
Negocjacje w trudnych warunkach (2 dni)
Negocjacje handlowe w realiach rosnącej konkurencji potrafią być sporym wyzwaniem. W sytuacji kiedy partner negocjacyjny stosuje manipulacyjne taktyki negocjacyjne a nasza siła negocjacyjna jest bardzo niska, trudno jest zachować zimną krew i prowadzić proces negocjacyjny. Program ten jest kierowany do osób, które muszą odnajdywać się w takich właśnie stresujących sytuacjach oraz dla osób, które chcą pogłębić swoje zdolności negocjacyjne.
Cele szkolenia
- Rozwój umiejętności rozpoznania manipulacyjnych taktyk negocjacyjnych.
- Poprawa radzenia sobie z trudnymi sytuacjami w trakcie negocjacji.
- Prowadzenie negocjacji przy niskiej sile negocjacyjnej.
Zagadnienia
- Analiza siły negocjacyjnej stron.
- Przygotowanie do negocjacji przy niskiej sile negocjacyjnej.
- Wzmacnianie siły negocjacyjnej przez BATNA.
- Omówienie taktyk negocjacyjnych.
- Najczęściej występujące taktyki negocjacyjne.
- Budowanie porozumienia mimo stosowanych taktyk.
Korzyści
- Łatwość w rozpoznawaniu taktyk negocjacyjnych.
- Umiejętność radzenia sobie z manipulacją podczas negocjacji.
- Ocena i podnoszenie swojej siły negocjacyjnej.
Zarządzanie procesem złożonej sprzedaży (2 dni)
Większość procesów sprzedażowych jest w liniowa z niewielkim różnicami. Jeżeli jednak pracujemy z kanałem dystrybucji, w kanale B2B lub sprzedajemy w procesie przetargowym, poszczególne elementy mające wpływ na wynik raczej tworzą macierz o skomplikowanych zależnościach. Poniższe szkolenie zajmuje się problematyką takich właśnie procesów sprzedażowych.
Cele szkolenia
- Zrozumienie odmienności procesu złożonej sprzedaży.
- Poznanie kluczowych czynników sukcesu w procesie złożonej sprzedaży.
- Umiejętność prowadzenia procesu.
Zagadnienia
- Proces złożonej sprzedaży - definicja, przykłady.
- Omówienie kluczowych czynników sukcesu poszczególnych etapów procesu.
- Siatka decyzyjna w organizacji.
- Rozpoznanie potrzeb organizacji.
- Rozpoznanie motywatorów i interesów decydentów.
- Składanie i monitorowanie oferty.
- Monitorowanie płatności.
- Działania posprzedażowe.
Korzyści
- Wzrost efektywności sprzedażowej w procesach sprzedażowych o złożonej strukturze.
- Stworzenie podstaw pod dobre praktyki zarządzania złożoną sprzedażą.
Mistrz perswazji (2 dni)
Perswazja jest naturalnym elementem pracy handlowca. Praktycznie codziennie świadomie bądź nie, używamy reguł wpływu społecznego i technik perswazyjnych. Szkolenie to porządkuje reguły i techniki, które składają się na szeroki zakres umiejętności przekonywania. Szkolenie jest przeznaczone dla osób o wysokich zdolnościach komunikacyjnych, które chcą rozpocząć pracę nad poszerzeniem swojego warsztatu o co raz bardziej zaawansowane techniki wpływu i przekonywania.
Cele szkolenia
- Usystematyzowanie wiedzy z zakresu perswazji.
- Rozwój umiejętności stosowania technik perswazji.
- Umiejętność kształtowania relacji z klientem pod kątem wpływu na jego decyzje.
Zagadnienia
- Fundamenty perswazji.
- Intuicyjne techniki perswazji.
- Reguły wpływu społecznego.
- Metaprogramy i techniki dopasowania.
- Werbalne techniki perswazji.
- Teorie podejmowania decyzji.
- Sytuacyjne techniki przekonywania.
Korzyści
- Poznanie wiedzy z zakresu perswazji.
- Umiejętność skutecznego wpływu na swoich klientów.
Budowanie partnerstwa strategicznego (2 dni)
Każda firma, która potrafi rozpoznać i zbudować partnerstwo strategiczne z grupą najważniejszych klientów, zapewni sobie stabilny wzrost i większą odporność na turbulencje rynkowe. Rozwinięcie umiejętność budowania głębszej współpracy z klientami w zespole KAM pozwala zapewnić systematyczne budowanie strategicznego partnerstwa.
Cele szkolenia
- Analiza celów i wskaźników finansowych wzajemnej współpracy.
- Budowanie umiejętności tworzenia partnerstwa strategicznego.
Zagadnienia
- Warunki wstępne partnerstwa strategicznego.
- Analiza sytuacji konkurencyjnej i celów obu firm.
- Analiza wskaźników finansowych wzajemnej współpracy.
- Przygotowanie planu strategicznego partnerstwa.
- Negocjowanie wzajemnego porozumienia.
- Codzienna kontrola procesu budowania partnerstwa strategicznego.
Korzyści
- Tworzenie procesu ważnego dla przyszłości firmy.
- Budowanie zaawansowanych kompetencji zespołu KAM.
Mierniki finansowe (1 dzień)
Szkolenie jest elementem budowania strategicznego partnerstwa z kluczowym klientem. Zrozumienie podstaw zarządzania finansami przedsiębiorstwa oraz wprowadzenie do głębszego finansowego rozumienia opłacalności współpracy z każdym klientem, pozwala obiektywnie ocenić efektywność i perspektywy współpracy.
Cele szkolenia
- Wiedza dotycząca zróżnicowanych mierników finansowych.
- Analiza dokumentów stosowanych w rachunkowości zarządczej.
- Umiejętność podejmowania decyzji na podstawie analiz finansowych.
Zagadnienia
- Rachunkowość zarządcza, podstawowe dokumenty.
- Jakie wnioski można wyciągnąć z Bilansu i Rachunku Zysków i Strat.
- Mierniki finansowe współpracy z kluczowym klientem.
- Zarządzaniem portfelem klientów w oparciu o mierniki finansowe.
- Planowanie działań marketingowych.
- Implementacja mierników finansowych we współpracy z klientami.
Korzyści
- Umiejętność czytania i oceny dokumentów finansowych.
- Budowanie autorytetu we współpracy z klientami biznesowymi.
- Poprawa rentowności współpracy z kluczowymi klientami.
- ul Sędziwoja 61 lok. 2,
61-063 Poznań - +48 695 350 534
- +48 61 870 81 77
- info@sellvision.pl
Drodzy Państwo
Jeżeli zaciekawiła Państwa nasza oferta obejmująca szkolenia sprzedażowe, szkolenia dla KAM oraz dla menedżerów sprzedaży, jesteśmy do Państwa dyspozycji. Informacje kontaktowe są aktualizowane na bieżąco, możecie Państwo wybrać dogodną dla siebie formę kontaktu z naszą firmą. Dziękujemy za zainteresowanie