IICD
UPTALENT
KAM
ICF
Każdy projekt jest dla nas nową kartą. Nie ma takich samych sytuacji. Programy umieszczone na stronie są to przykładowe, zrealizowane projekty, które są zaledwie punktem wyjścia w przygotowaniu nowego projektu.Pętla nawyku a efektywność handlowca
Nawyki towarzyszą nam w życiu zawodowym i osobistym w sposób niedostrzegalny. Nie do końca zdajemy sobie sprawę, że w określonej sytuacji reagujemy częściowo nieświadomie, automatycznie, właśnie nawykowo. Celem reakcji nawykowych jest upraszczanie nam życia. Nawyki skracają czas między bodźcem a działaniem, nie angażują logicznego myślenia.
Reakcje nawykowe, są "zapisywane" w części mózgu, która jest położona w zwojach podstawy. Charakter nawyków jest nieco inny niż np.: umiejętności, które nabywamy przez naukę.
Po pierwsze zapisywane są one przy braku pełnej świadomości procesu.
Po drugie nowe nawyki mogą nadpisać stare ale nigdy ich nie wymażą.
Dlatego tak łatwo wrócić nam do złych nawyków mimo, że nie „dokuczały” nam już długo. Jeżeli stary nawyk istnieje w naszej głowie cały czas to w momencie pojawienia się bodźca i silnych emocji albo silnego zmęczenia, które osłabiają samokontrolę, wracamy do starych zachowań.
Nawyki zapisywane są w tak zwanej pętli nawyku, która składa się z impulsu, zwyczaju i nagrody.
- Impuls – to jest wskazówka, która przypomina nam o naszym nawykowym działaniu, np.: leżące na stole słone przekąski.
- Zwyczaj, zachowanie – to jest działanie, które podejmujemy kiedy wydarzy się impuls, np.: sięgamy do paczki po chipsa.
- Nagroda – to jest subiektywna korzyść, którą dostajemy np.: czujemy się najedzeni lub spokojni.
Zwykle na tym etapie rozważania o nawykach rodzi się oczywiste pytanie: To jak je zmienić i ile czasu na to potrzebuję?. Zacznę od drugiego pytania. Najczęściej w spotkamy się z informacją o 21 dniach potrzebnych do zmiany nawyku. Mowa tu o codziennym powtarzaniu nowego nawyku, nieprzerwanie przez 21 dni. Jest to koncepcja, która częściowo ma pokrycie w badaniach ale jej popularność raczej przypisywałbym „walorom” marketingowym czy motywacyjnym. Trzy tygodnie to taki realny, łatwy do wyobrażenia sobie okres walki ze starymi nawykami. Poza tym liczba 21 fajnie „brzmi” czy „wygląda” w hasłach typu: Rzuć palenie w 21 dni, Schudnij w 21 dni. Jak to wygląda w rzeczywistości?
W 2010 r. sprawdzono w formie eksperymentu, ile czasu zajmuje przyswojenie nowego nawyku. (Lally i wsp., 2010) Nawykiem było jedzenie codziennie owocu na lunch lub bieganie przez 15 minut dziennie. Wyniki pokazały,że czas w jakim badane osoby utrwaliły swój nawyk to najkrócej 18 dni a najdłużej 254 dni . Średni okres wprowadzenia nowego nawyku wyniósł 66 dni. Inne źródła w zależności od badanego nawyku podają różne dane o 36 dniach.
Nowy nawyk określono jako 95% automatyzacji, czyli nieświadomego odruchowego zachowania. Podstawowym czynnikiem, który wpływa na szybkość wytworzenia nowego nawyku to skala trudności nowego nawyku. Dane potwierdziły, to co obserwujemy na co dzień, łatwiej nam wypracować nawyk jedzenia jabłka na lunch niż jedzenia pięciu porcji warzyw dziennie. To czy uda nam się podtrzymać zachowanie przez przynajmniej 66 dni zależy od poziomu motywacji oraz poziomu efektywności osobistej (wiara w siebie, samokontrola) i umiejętności radzenia sobie w sytuacjach zagrażających zmianą zachowania (zmęczenie, stres itp.).
Sama metoda zmiany nawyku zakłada cztery etapy:
- 1. Uświadomienie sobie całej pętli nawyku, ponieważ widoczne jest głównie zachowanie. Rozpoznać należy co jest wskazówką a co nagrodą. (co jest wskazówka a co nagrodą)
- 2. Wpracowanie pozytywnych zachowań, które mogą dać tą samą nagrodę w sytuacji wystąpienia impulsu.
- 3. Przenalizowanie taktyk zapobiegawczych w sytuacjach, które niosą ryzyko powrotu do starego nawyku
- 4. Wprowadzenie nowego nawyku w życie i obserwacji, kiedy następuje automatyzacja Bardzo istotne jest podtrzymanie motywacji przez okres konieczny do tego aby powstał nowy nawyk. O początku automatyzacji świadczy "przewidywanie nagrody". Jeżeli zacząłem dostrzegać frajdę z codziennego, wieczornego spaceru, bo czuję sie po nim odstresowany i mam jasny umysł to nagrodą jest ten własnie stan. W momencie, kiedy zacznę czuć się podobnie na samą myśl o spacerze, to wskazówka, że mój umysł "przewiduje nagrodę" z czasem rodzi sie pragnienie nagrody, które utrwala nawyk.
To czego możemy spodziewać się po 21 dniach wysiłków to faktyczna, głęboka zmiana naszych przekonań. Bardzo często po tym okresie okazuje się, że warzywa są smaczne!... papierosy nie są mi konieczne do życia! …a bieganie jest po prostu genialne!
Dr Maltz amerykański chirurg plastyczny, zauważył, że jego pacjenci po odbyciu zabiegu plastycznego, potrzebują minimum 21 dni na przywyknięcie do swojego nowego wyglądu i po takim okresie pojawiała się np.: wyższa samoocena czyli zmieniał się obraz samego siebie.
Do tego czasu warto zadbać o silną motywację początkową i przygotować solidny plan wdrożenia.
Pracując w zawodzie handlowca uczymy się głównie z własnych doświadczeń. Na ich podstawie zyskujemy pierwsze przekonania co działa, co nie działa, obserwujemy konsekwencje naszych wyborów. Naturalnie powstają wtedy nawyki, które zapewniają nam oczywiście efektywność ale też dobre samopoczucie, rozrywkę i inne nagrody, które pomagają nam osiągać satysfakcję z pracy.
Niestety rzeczywistość wokół nas zmienia się szybciej niż nasze nawyki a często używanie zbyt wielu dróg na skróty powoduje powstanie zbyt wielu nieefektywnych nawyków.
Jednym z ważnych negatywnych nawyków handlowców jest unikanie poszukiwania nowych klientów. Oczywiście czynność ta wiąże się z wyjściem ze strefy komfortu (musze zmienić moją trasę albo znaleźć czas na wykonywanie telefonów), dodatkowo czynność daje duży odsetek odmów, więc naraża na obniżenie nastroju i/lub samooceny. Nagroda jest jasna – ochrona samooceny i dobrego samopoczucia. Wskazówką może być wejście do pracy, widok szefa, widok telefonu o określonej porze dnia. Zachowanie - to decyzja o niedzwonieniu wraz z znalezieniem zachowania zastępczego, które uzasadni naszą decyzję.
Taktyka działania:
- 1. Zweryfikować swoje przekonania dotyczące reakcji klientów (rozmowa z osobami z pracy, które lubią szukać nowych klientów, poszukanie statystyk)
- 2. Weryfikacja własnych oczekiwań co do efektywności – urealnienie celu.
- 3. Nauka rozpoznania klientów, którzy faktycznie mogą skorzystać z naszej oferty i umiejętność prowadzenia rozmów z klientami odmawiającymi tak aby wpływały pozytywnie na nasz nastrój.
- 4. Rozpoczęcie budowania nawyku od małych kroków np.: 10 telefonów dziennie niezależnie od liczby „do-dzwonień”
- 5. Wyznaczenie sobie dodatkowej nagrody za wykonanie zadania
Umawianie następnej wizyty, na końcu pierwszej wizyty handlowej. Jest to Nawyk 12 z książki „25 nawyków wysoce efektywnych handlowców” Stephana Schiffmana. Dla wielu rozpoczynających prace handlowców nawyk ten stanowi problem ze względu na obawę przed reakcją klienta, zerwaniem relacji.
Taktyka działania:
- 1. Wypracuj i przećwicz pytanie o przyzwolenie klienta na umówienie na kolejne spotkanie z podaniem uzasadnienia
- 2. Zaplanuj nagrodę po każdych dziesięciu wykonanych pytaniach (niezależnie od rezultatu)
- 3. Po 10-15 dniach uzależnij nagrodę od rezultatu
W ten sposób analizując przyczyna nawyków, które wyraźnie korelują ze sprzedażą (pozytywnie jak i negatywnie), możemy zaplanować taktyki zmiany lub wypracowania nowego nawyku. Warto zacząć od jednego nawyku. Jeżeli nawyki nie są trudne można równocześnie pracować nad dwoma, trzema.
....
Reply